Кейс продвижения услуг на Авито: ремонт маховиков

Сегодня хочу поделиться кейсом нашей команды. Уже около трёх лет мы работаем с нашим партнёром «Маховик-сервис» и продвигаем услугу по ремонту двухмассовых маховиков. За это время с нулевого аккаунта мы дошли до точки, когда партнёру заявки стали приходить ежедневно, фактически круглосуточно. Перепробовали множество форматов объявлений, разные стратегии продвижения, тестировали разные ГЕО для услуги, путём проб и ошибок отбирали лучшие тексты и заголовки.

Ежегодно сталкивались с предсказуемыми сезонными спадами и подъемами спроса. В начале этого года мы кардинально изменили подход и, кажется, нашли идеальную формулу продвижения. Результат — среднее количество контактов выросло в три раза при фиксированном бюджете, а сезонный фактор в 2025 году был полностью проигнорирован :)

Первостепенная задача - создание качественной базы для продвижения и оформление бизнес-профиля организации по всем канонам. Можно, конечно, пробовать продвигать аккаунт и тратить деньги на платное продвижение без хорошо оформленного профиля, но тогда будет сложно отследить, что действительно работает, а что нет. Начинали мы с небольшого количества объявлений по нескольким населённым пунктам, ближайшим к местонахождению исполнителя.

После регистрации профиля компании сразу же прошли проверку на юридическое лицо (ИП). Тариф был выбран расширенный, его инструментов достаточно для продвижения данного профиля. Cоздали логотип и баннеры, полностью заполнили профиль и перешли к разработке карточек объявлений.

Как мы подходили к работе: анализировали спрос и собирали статистику в разные месяцы, чтобы учитывать сезонные факторы, подбирали SEO-оптимизированные заголовки объявлений, сделали несколько вариантов текстов, постепенно улучшали фотографии и со временем добились идеального вида карточек объявлений. Итоговая формула качественного объявления: привлекательные карточки в поисковой выдаче (с выделением преимуществ на заглавном фото), профессиональные фотографии процесса ремонта до/после, понятные тексты с описанием преимуществ (УТП, акций, условий доставки), заголовки, по которым есть реальный потребительский спрос.

Профиль компании был заполнен, проработана визуальная часть, сделаны все технические настройки аккаунта и объявлений. Создав со старта бизнес-профиль по стандартам качества, мы начали получать органические заявки и формировать статистику карточек для дальнейшего улучшения их качества.

После успешного запуска и последующей настройки рекламной кампании мы постепенно выделяли наиболее эффективные креативы и объявления. В процессе работы мы тестировали множество различных гипотез и креативов и постепенно отбирали лучшие среди них. На их основе было сделано ещё несколько креативов, которые вместе с наиболее удачными предыдущими стали основой карточек объявлений в профиле. Со временем появлялось всё больше кейсов с красивыми и информативными фотографиями «до/после», которые мы постепенно обновляли, добавляя новые, более сильные примеры. Ниже — пример креативов до/после и оформленных на основе кейсов.

Наш партнёр находится в Крыму - далеко от ключевых регионов страны, в регионе с маленьким количеством населения. Первый этап расширения мы нацелили на близлежащие южные города и территории Новороссии. После первого этапа расширения количество заявок заметно увеличилось: стали приходить заказчики из Краснодара, Ростова-на-Дону, республик Cеверного Кавказа. Количество ежемесячных обращений росло, бизнес клиента расширялся, мы пробовали увеличивать бюджет, но это не давало существенных результатов. Проработав в таком режиме около года, мы стали отслеживать сезонность спроса, которая была одинакова во всех южных регионах.

Спустя около года после первого этапа расширения мы стабильно получали постепенно увеличивающееся количество заявок, вышли на определённую, комфортную для партнёра планку бюджета. После аналитики работы на дистанции становилось ясно, что мы упёрлись в потолок по количеству заявок в нашем регионе, здесь просто нет столько людей и спроса, чтобы увеличить поток обращений.

Мы задавались вопросом: как увеличить количество заявок, если в нашем регионе сейчас нет спроса и просто не сезон? Ключевая гипотеза родилась из простого наблюдения: если в нашем регионе сейчас спад, то где-то в другом, наоборот, может быть пик спроса? Климатические условия, экономическая ситуация, даже местные привычки автомобилистов — всё это отличается от города к городу. Почему бы не попробовать использовать это в свою пользу?

Мы решили сместить фокус с «углубления» на «расширение». Вместо того, чтобы и дальше выжимать максимум из одного перегретого рынка, мы начали постепенно и аккуратно тестировать размещение в других городах и регионах.

Это была ставка на диверсификацию спроса, которая, как оказалось, полностью себя оправдала, но не сразу...

Расширив ГЕО ещё дальше от точки базирования, мы столкнулись с проблемами логистики и долгого ожидания заказчиками восстановленной запчасти. Доставка курьерскими службами занимает много времени, особенно в такие отдалённые регионы. Посылка зачастую едет не напрямую к нам, а сначала в логистический центр в Москве или в другую крупную агломерацию, а уже потом в Крым, делая лишние круги по стране. Не забываем, что Крым - это территория под санкциями, и популярные курьерские службы даже не открывали там официальные точки доставки, пользуясь партнёрскими программами с локальными службами, что тоже увеличивало время доставки.

После столкновения с описанными выше логистическими сложностями стало понятно, что основная загвоздка заключалась в скорости доставки запчастей от покупателя к исполнителю и обратно. На месте заказ выполняется быстро - у партнера оборудованный цех и сотрудники, которые уже более 5 лет занимаются ремонтом сцепления. Совместно мы начали продумывать и прорабатывать варианты, как можно решить этот вопрос. Да, некоторые клиенты были не против ожидания и присылали свои маховики через курьерские службы, но большая часть клиентов из отдалённых регионов просто отказывалась отправлять маховики.

Когда мы протестировали отправку разными курьерскими службами, среднее время доставки запчасти обратно покупателю оказалось примерно одинаковым. Хорошим решением этой проблемы оказалось найти партнёра в Ростове-на-Дону, который будет заниматься приёмом, перевозкой до места ремонта и отправкой готовых запчастей обратно покупателю. В Ростове-на-Дону находятся крупные логистические центры различных курьерских служб, до него посылки доходят относительно быстро, а далее уже по южному региону новый партнёр сам на машине или на маршрутном автобусе отправляет запчасть исполнителю.

Партнёр по логистике занимается частными пассажирскими перевозками (междугородние маршрутки) и может отправлять запчасти в соседние регионы с пассажирскими автобусами.

Получается быстро и эффективно, так как ремонт самой запчасти обычно занимает менее 6 часов. Это позволяет выполнять заказы на ремонт в течении одного дня для клиентов из Краснодара, Ростова-на-Дону и ближайших городов.

Благодаря разветвлённой сети пассажирских перевозок в южном регионе: из Ростова, Краснодара и других городов, достаточно далёких от Крыма, отправка, ремонт и возврат клиенту стали происходить день в день. В Краснодаре или в Ростове с утра маховик отдавали курьеру: он ехал до Крыма в багаже маршрутки, чинился за несколько часов в цеху и уже на вечерней маршрутке уезжал обратно к клиенту.

Подключив это решение, за первые недели мы полностью отработали все паттерны работы. Благодаря новой системе логистики расширилась география клиентов вплоть до Урала, Сибири и даже Крайнего Севера. На ремонт стали приходить запчасти из таких отдалённых точек, как Екатеринбург, Нижний Тагил, Челябинск, Башкортостан. А в скором времени даже из Сургута, Салехарда, Новосибирска люди стали отправлять на ремонт свои маховики.

Благодаря совместной работе и новой системе логистики удалось снизить время ремонта запчасти в среднем до 1-2 суток. Скорость оказания услуги для отдалённых регионов выросла в несколько раз!

Раньше, к примеру, из Ростова-на-Дону нужно было ждать, пока запчасть доедет курьерской службой до склада: затем курьер отвозил её в цех, после ремонта исполнителю приходилось снова везти её в пункт выдачи и отправлять курьерской службой, дальше — ждать попадания в логистический центр и только потом отправки покупателю

После изменений логистика стала частично автоматизированной и экономит исполнителю много времени. Больше не нужно думать об отправках и разъезжать по курьерским службам — сотрудничество по логистике сразу дало свои плоды.

Работа шла комплексно. Мы не просто копировали старые объявления и размещали их в новых городах - мы действовали системно, шаг за шагом:

• Постепенный отбор самых эффективных карточек. Мы тестировали различные гипотезы, отбирали лучшие креативы, самые яркие УТП, конвертящие тексты и заголовки. Не стоит зацикливаться на одних креативах, текстах и заголовках: периодически проверяйте спрос по нише и ищите новые заголовки - так можно поймать свежий, так называемый "путь покупателя".
• Точеченое подключение платных продвижений. Массовый запуск платных продвижений почти всегда грозит быстрым расходованием бюджета :) Задачи торопиться и охватывать максимум направлений у нас не было - наша цель была равномерно расти в заявках, тестируя, отбирая и применяя лучшие практики.
• Расширение географии. Мы не стали запускаться сразу во многих городам. Начали с ближайших к исполнителю, а затем расширились на наиболее перспективные, на наш взгляд, ближайшие города. Анализировали спрос, смотрели на конкурентов и запускали тестовые размещения. Это позволило с минимальными затратами оценить, где услуга и в каком виде представления «заходит», а где - нет. Были сложности с размещением в отдалённых населённых пунктах, о проблеме и её решении я подробно писал выше.
• Накопление и использование лучших наработок. Постепенно мы пробовали много разных форматов объявлений, креативов, текстов и заголовков. Снимали спрос в разных регионах, чтобы подобрать самые востребованные заголовки, ведь часто бывает, что в разных частях страны одни и те же услуги ищут по-разному. Многократно анализировали поисковые запросы в разные месяцы и в разных регионах и подобрали набор ключевых запросов в нише. Кроме того, со временем мы полностью обновили визуал по сравнению с первы вариантом оформления — сделали объявления ещё более наглядными и вызывающими доверие. Качественные фото и видео получают в разы больше внимания, и в нише ремонта это критически важно.
• Изменение структуры размещения. Со временем была пересмотрена сама логика разбивки объявлений. Вместо одного общего объявления на несколько городов мы пробовали создавать более узконаправленные предложения. Это позволило точнее попадать в запросы аудитории и повысить релевантность наших объявлений в поиске. После тестирования разных вариантов предложений мы со временем пришли к выверенному виду объявлений, стабильно работающих на разные регионы.

Цифры говорят сами за себя: среднее количество контактов (звонков и сообщений) в этом году выросло в три раза в сравнении с результатами прошлых лет работы. Самое главное — бюджет на платные услуги остался прежним. Весь рост был достигнут за счёт грамотной органической работы, правильного распределения усилий и изменения подхода к логистике.

Сильное расширение географии публикации на всю страну сработало как амортизатор. Когда в одном регионе спрос естественным образом снижался, в другом он, наоборот, мог быть на пике. За счёт этого нам удалось выровнять общий поток заявок и сделать его стабильным в течение всего года. Теперь бизнес не зависит от погоды или экономических колебаний в одном конкретном городе, что даёт огромное преимущество в планировании.

На практике это доказывает простую мысль: иногда для кратного роста нужно не «копать глубже», а «сеять шире». Главное — делать это системно, анализируя результаты на каждом шаге и адаптируя стратегию под новые данные.